优秀移民顾问的修炼

如果用一个移民项目来比喻移民行业的客户怎么挑选顾问，整体来说就很像香港优才计划的申请筛选过程。能不能让客户选择我们，并且持续地为我们介绍客户，和香港优才申请是非常像的。

首先，必须要有一个及格分数线，但是并不是达到这个分数线客户就会选择你，但是分数越高机会越大。偶尔我们也会遇到打分很高的客户申请香港优才失败的案例，选择移民顾问也是一样的。但是，当我们自身的几个因素分数越来越高的时候，客户选择我们的几率就会越来越大。

作为移民顾问也好，律师也好，保险经纪人也好，我对这个客户如何选择我们的分数进行了拆分，一共有五个版块。

专业知识分为移民行业知识与关联知识。

我认识非常多本身不错的顾问，过度依赖项目方，或者习惯了传统移民公司有项目经理这个岗位，遇到问题**反应是去找项目经理，得到答案再去转达给客户，其实这样的形式是非常低效且难有产出的。

这当中缺少一个很重要的点：移民顾问的思考。

我们不是在售卖衣服或者食物，我们售卖的是产品+你的服务。产品每家公司都有，为什么要选你？客户买单的是一定你给了他一定的指引，你给他的建议对他来说有一定的帮助，单纯的搬运是不行的。

每种国家的移民产品、各个开发商的优势、过去踩过的坑等等专业的移民知识，不可能短期就学会，移民这个行业就是一个需要每天学习的行业，例如每天看移民圈热点与新闻。

特别是入行时间比较短的伙伴，找到一两个客户咨询比较多的项目，做到最精。从移民的法案、产品、文案、后续的续签、可能遇到的问题全部都掌握，把事情做到**。

创业移民、技术移民、投资移民等等移民项目，其中都会牵扯到各个国家的法律、税务等等关联知识。

关联知识包括法律职业资格考试、CPA考试、税务师等，这些知识严格意义上来说不属于移民行业知识，但是可以帮助你更好地与客户沟通，提升自己整体的专业技能。

关联知识的获取需要我们保持不断学习的状态。培养自己每天学习的状态是十分重要的，我们对新的知识是感兴趣的，是好奇的，是想获得的，你的状态会传递给周围的同事和客户。客户不喜欢纯粹的销售，每次找客户都是为了卖东西，久而久之客户不会想要和你聊天，子女教育、身份规划、保险等需求和机会是聊天聊出来的。

按100分满分制的话，**要素占比30%-40%，是基础。

你希望呈现给客户的是一个怎样的顾问？纯粹的售货员式顾问，或者是一个某个领域的专业型顾问。

纯粹销售型人设很简单，但专业顾问型人设需要时间去培养。也就是说，如何让客户认识到你的专业能力和价值，是需要一定时间去培养的。这也是我为什么参加法考的原因，我对自己定位很清晰，是移民顾问也是律师。我也是学习咱们瀛和移民北京办公室的负责人季运达律师，他是**批国内专业从事投资移民法律服务的中国律师，参与多起关于客户起诉移民公司的移民案件，具备相当丰富的经验，在移民律师中已树起了标杆。

另外，我们在朋友圈、视频号等社交媒体上，一样要打造清晰、稳定的人设。朋友圈不是发得越多越好，必须有思考地输出信息。

我个人的视频号的内容都是专业严肃的移民知识分享，零销售，我的期待是客户可以通过观看这些了解最基础的信息并考虑自己是否合适。因为我把自己定位成移民律师，所以我为自己打造的是一个专业型人设。当然也有很多同行选择亲民的路线或者搞笑路线，都是可以的，不分对错。

当你的**要素和第二要素都具备了之后，沟通能力也就是最重要的签约技巧，就是我们需要提升的了。但是我们必须记住，离开1和2要素，3是不成立的。也就是1/2是基础，3是催化剂。

沟通技巧对我来说分为两点，一是听清楚客户的需求，反复与客户沟通，了解客户真正的诉求。人说的越多，暴露内心想法和真实需求的机会就越大，我们要做的就是听懂客户。

第二点，当你明确了客户需求之后，快速给出方案，满足客户所需，并且比客户所想的多1-2种方案。

即使客户的需求满足不了，也不要告诉客户不行，可以给客户2-3种方案，让客户自己思考。即使客户选择了一个方案成交，顾问要做尝试性的附加项目的销售，这是加分项。

①方便客户。很多人会给客户发固定的文件清单版本，个人认为是不走心的。我发出去的文件一定会根据客户的实际情况做出修改，已有资料我会标注无需重复提交；社保记录、学信网学历认证等环节，我会制作文字版并录制视频版教程，方便客户观看。

你要把自己想象成客户，提供给客户的一定是最便利的服务，让客户觉得他支付的咨询费是物有所值的。

②尊重照顾已签约客户，永远把他们放在**位。

客户选择我们需要很大的勇气，为什么呢？客户习惯了中国式服务，买单之前是上帝，买单之后没人理，我们要让客户提高对我们的信任度。

面对已经成交的客户的微信，我会在**时间回复，买单之前我正常输出，买完单之后要让客户体会到我是把她放在**位的，任何的回复和需求，只要能解决的就会尽力解决。

这也是为什么很多客户都能二次成交或者介绍朋友给我的原因。

移民市场上的竞争很多，客户在找你的时候也会找很多同行咨询，我们必须很清楚地了解各个项目方、其他同类公司目前在做什么？在主推什么项目？收费标准是什么？和我们的差别是什么......要做到全面的了解，我们才能精准地和客户输出。

另外，行业内的事情也要有一定的了解，特别是项目方的选择与其优劣势，我们要尽可能在源头上规避风险。

综上5点要素，都做到的话满分是100分，是我们可以全面努力的方向。

简单总结一下，销售的过程90%都来自你的基础能力，即前面5个要素，剩下的10%才是你和客户交往过程中具体跟进的情况。

那么面对客户，怎么去把握跟进的节奏呢？

在与客户沟通后，把客户分为三种：

A：短期可以成交的客户；

B：符合条件可以办，但是犹豫不决的客户；
C：想办但是条件不符合的客户。

A类客户基本沟通四次能够成交，要迅速响应需求，尽可能提高效率；

B和C类客户成交周期在2-3年，B类客户不需要频繁销售，但要保持一定的活跃度，当客户关注的项目有变化的时候定向发给客户，一两个星期发一次即可。

值得注意的是了，给客户发资讯时要图文并茂，让客户能够清晰读懂资讯内容。

对于BC类的客户要争取一次线下见面沟通的机会，留下印象。

根据我自己过往成功案例的统计，一个成熟优秀的顾问，老客户的转化率不低于50%，有些顾问可以达到80%以上，服务好老客户，永远不怕没有其二次办理和推荐。

以上就是我个人长期客户跟进的逻辑，每个人都有自己的销售习惯，最重要的是要持续学习，不断提升移民顾问专业能力，脚踏实地为客户服务。

2023.5.12

戚瑛颖