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世界移民律师论坛专篇 | 彭帅：律师出海的全新想象

2024-11-21 11:38

在世界移民律师论坛上，法律先生创始人彭帅先生，以“律师出海的全新想象”为主题，从企业出海的认知、框架、方法与案例方面，为律师重构身份规划服务提供想象力。

一、出海：中国律师的历史性机遇

彭帅先生说，我们对于从事涉外业务的律师以及法律业务之外的人，需要考虑三个问题：为什么出海？怎么出海？哪些出海的东西可以挣钱？

彭帅先生指出，近期出海成为了南方地区企业家的潮流，有许多企业开始了自己的出海战略。他们的目的不仅仅是为了生存，更是为了发展。

彭帅先生

律师能做什么？当企业出海的时候，律师作为服务行业，要成全他人、成就他人，而不是坐在办公室里，幻想着吹着空调就可以办成事、办好事。律师需要陪伴和陪同，需要去世界各地完成艰难的任务，否则律师就会失去价值，会逐渐被边缘化。

彭帅举了一个例子，有一位广东律师服务一个客户长达18年，但是当这位客户需要去越南的时候却没有能够参与，导致后来客户对他失去了信任，不愿意再见他。

彭帅特别强调：这次企业出海潮，对于律师而言，是中国律师国际化的历史性机遇。日本律师业起步早，但是却错过了日本出海最为黄金的十年。中国律师行业也将进入企业不断出海的潮流，对于中国律师而言，决不能放弃这个历史性节点。

彭帅先生与德国总统Steinmeier

彭帅先生与荷兰首相Mark Rutte

二、连接世界，服务中国

律师如何参与出海？彭帅举了两个事例。

**个事例发生在新加坡。有一位律师同彭帅前往新加坡考察，这位律师的一个客户从事奶茶制作，在全国有3000到4000家门店，这位客户派他来东南亚考察布局。于是这位律师问彭帅：怎么收费？

彭帅认为，这个问题外表上来看是考察律师如何收费，实际上是在考察律师是否愿意承担责任。因为客户在海外开拓业务，最为稀缺的东西其实并非资金、资源、技能等有形的东西，而是一个最为重要却最为无形的东西——信任。如果律师在这种情况下报一个很低的费用，会被客户认为是不愿意承担责任，无法赢得客户的信任。

于是这位律师便向客户报出了500万元的高价，客户欣然接受了这个报价，而且对他说：如果你只报50万，那么我不会把这个项目交给你，因为这个价格对不起我的信任。这位律师也不负众望，协助他在东南亚开了30多家门店。

另一个事例发生在印度尼西亚。一位律师被一家集团公司董事长派往印度尼西亚管理当地生意，负责管理超过200亿美金的资金。因为这个董事长非常信任这位律师，他需要一个能够在复杂地区管理复杂关系的人，在他初来印尼的时候甚至同意让他付出一亿美元的学费。这是一种信任，而信任是最为稀缺的资源。

法律先生与新加坡国立大学法学院签署协议

法律先生与意大利帕多瓦大学校长签署合作协议

三、分析需求，重构服务

语言能力构成律师出海的障碍吗？彭帅举出了一个越南律师的故事，这位越南律师的中文能力、英文能力都不行，但是他在广州专门做一项业务，那就是协助将中国的工厂搬迁至越南，但他仍然因为这一项业务收入7-8亿人民币。彭帅总结道，工厂搬迁涉及到的能力包括两个国家的建设、海关、物流、税务、法律，但最重要的是需要一个统筹者，一般来说，律师可以同时扮演统筹者、法律专业人士这两个角色；但统筹者能更好地解决客户的问题。

因此，语言虽然重要，但是并不是最重要的，律师在出海业务上，需要具备想象力。前苹果CEO乔布斯是英国文学出身，很多人质疑他不懂技术，乔布斯回应到：“可能还有更多事情是我不熟悉的，我相信您可以做出一个样品或者是一个小的商业软件来演示那些技术，但是最难的地方在于如何让技术去整合形成一个更大的愿景，而最终这将会让你每年都能够卖出去80亿、100亿。你必须从客户体验入手，然后再回过头去开发技术，而不是从技术入手然后再试着想这个技术能用到哪，我认为这才是做事的正确方法。”

乔布斯机智回答

律师也需要考虑如何整合很多技术专业人才去形成一个巨大的愿景，让更多的客户企业完成自己的目标，进而实现律师自身的使命。

律师为什么经常陷入想象力没有开放的境地？因为我们没有思考过律师的真正目标。什么是律师的真正目标？成全别人，帮助别人实现目标。例如，有一位上海律师接到客户要求在开曼注册公司，但是注册开曼公司的目的是什么，这是需要我们通过判断力去挖掘，去理解和去帮助的。

后来这位律师了解到，是为了掌握控制权；于是这位律师告诉他，如果希望隐藏控制权，开曼并不是很好的方式，而新加坡更好。经过分析服务方案，这也最后促成了一项价值10万美元的服务。

彭帅先生举出了另外一个案子，一位小股东客户找到一位律师希望控告大股东，但是经过彭帅先生的挖掘，发现其真实目的也是为了争夺控制权，于是彭帅建议他提供一套控制权解决方案，于是促成了一项价值500万的服务。

彭帅先生总结说，任何企业家都不希望仅仅让律师做一件事，而是希望律师能够提供一个体系；在这些故事中，律师需要考虑的是应当该如何理解需求，该如何重构服务。

四、出海，需要把世界地图摊开来考虑

接着，彭帅先生说：律师出海，需要把世界地图摊开来考虑。

打开地图，我们选择目的地的过程中，不同的地方有不同的问题，有不同的方式。为什么出海是一个历史机缘？因为我们缺乏相关人才，例如企业进入日本，要以什么样的架构，要考虑国家的邦交问题，在这一背景下，专业反而不是最为核心的要素，律师要学习很多判断。世界已经变了，法律不是最重要的部分，所以客户需要律师从专业主义中跳出来，变成问题的解决商。

五、更系统的方式：策略性思考如何从0到1

彭帅认为，出海律师**先事项是尽快建构目标。不论这个目标是专业目标、个人发展目标、产业目标还是财务目标。有了目标就要选择自己的市场，才能慢慢开始学习专业、学习架构、学习商业，开始滚动雪球。

律师的思维模型中有一个很重要的决策模型，就是如何理解成本。彭帅先生举了一个例子，近期彭帅曾经公布一个城市合伙人计划，在这个计划中一个郑州学员花了5个小时坐高铁来找到彭帅；彭帅说你不需要来，但这位学员说我必须见你。二人聊完以后他又花了5个小时坐高铁回了郑州，前后光交通就花费了超过10小时。但大部分律师不会这样做，因为这意味着花去大量时间追求一个不确定性的回报，但是对于这位学员不是这样，他是为了最快速度获得一个答案。

对于律师而言，我们必须要快速了解一件事情的可行性，需要做就不要浪费时间，而不能做就尽速放弃。犹豫不会让我们更好地判断市场，要勇于迭代，不断向前。

彭帅先生认为，选择市场，市场的空间要么足够大；或者，要么找到最窄的需求，并且垄断他。

这需要一种思维，即如何发现未曾被满足的市场？

彭帅举了一个例子，一个商人发现了退伍军人的市场，他做了一个子弹穿过玻璃杯的一个杯子，专门卖给美国的退伍军人，这个杯子在亚马逊以14.99美元的价格售卖，在亚马逊上就销售了900万美元。美国很多退伍军人连年在外征战，回家时没有纪念品，但发现一个子弹击中玻璃杯的杯子就会刺激他们的需求；而许多执行危险公务的警察也会购买这个杯子。而这就是未被发现的需求之一，而未被发现、未被满足的需求在世界上无处不在。

子弹穿过杯子的亚马逊购物页面

要发现未被满足的需求，可以遵循一定的流程。首先，寻找特殊的群体，例如同性恋群体，例如国企、政府、融资的企业主群体；其次，考虑客户的具体需求，例如特殊群体会追求婚姻关系的稳定性、美好的生活、财产安全与传承。第三，设计产品或服务，例如针对特殊群体的海外婚姻登记和财产方案下相结合。相关业务在部分地区收到欢迎。

接着，彭帅先生提出数个开放式的问题，让大家思考如何处理。例如有家在长春的企业总是因税务问题被罚款。假如，他来问你，有什么更好的方式解决？又例如，我们来到香港，如何创设一种法律产品？如何创设一种产品，解决企业通用型的问题？跨境电商在美国被频繁起诉该怎么办？

他认为出海是可以解决前述非常多问题的一种方式，例如通过欧洲架构进入美国，可以避免被美国国内的诉讼。

而出海过程中，律师面对未来的整体策略是利用好“信息差”和“信任差”。以此来构建相应的商业模型，例如中国企业进入新加坡，都需要完整的架构，将整个流程拉通，而这实际上能够获得新加坡政府的支持；事实上，新加坡全国上下都在为帮助中国企业出海而行动，因为帮助好中国企业进入新加坡，新加坡的金融才能有支撑与核心。

六、结语：下一个10年你想成为什么？

彭帅认为，出海、移民类业务开展有非常重要的方法论差异。律师只有行动起来，走出去才能完成客户的积累和规划。行动的差距能够体现在朋友圈的规划中，一个经常出海的人在发朋友圈时，会获得有需求的人的关注。例如彭帅曾经遇到一个合肥的律师，因为经常去东南亚，安徽省司法厅就发现可以与他对接出海业务，因此委托他对接省内的出海项目。